广告人如何搞定开发商，成功拿下工地业务？

近期，快印客旗下直播平台营销牛人会邀请到了保时客四川达州店（启扬广告）的冉总和新疆高原红广告的任总，围绕主题《搞定开发商 公司广告整体策划》进行了深度分享，内容干货十足，亮点颇多，一起来看看吧：

本期直播三个亮点：

1. 工地业务值不值得做？

2. 哪些广告店老板适合做？

3. 该如何拓展及拿下优质工地业务？

PART 01 保时客四川达州店-冉总分享

冉总的业务升级之路

冉总是 18 年进入广告行业，刚开始做传统广告，传统广告店展示的是机器设备，形象脏乱差，谈话也没有技巧和思路。每次跟客户沟通，只能聊物料的材质和报价，这是一开始就把自己定位成了客户的执行者。

21 年加入快印客后，冉总就开始升级之路。首先是升级了 300 平的保时客的营销型店面，让客户一进门就能感受到我们和别人不一样。升级门店之前，冉总经常接到一些几百几千的商业的业务，很少接到上万的合作。一是刚入行资源不多，二是自身能量也不够。

升级店面后，有了这样一个整洁、专业的营销型店面，客户爱上门了，员工能留住了，作为老板自己也更愿意在店里待着了。店里陈列了很多沙盘和道具，客户一进门就能感受到我们的专业。

保时客四川达州店营销型店面布局

店面整改后，冉总通过学习提升了自己的思维高度，把自己的定位从客户广告的执行者变成客户营销的策划人，让我们的思维和客户同频，谈的内容就会从物料报价变成业务价值。当客户认可了我们的价值，业务就变得更好谈了。

工地业务：中石化

冉总升级店面后，接到的第一个大单是中石化的，做了精神堡垒等一些物料，整个单子有 16 万。

冉总的店面位于建材市场，中石化的领导到建材市场采购时，看到这么气派的广告店面产生了兴趣，正好他们要做一些工地广告物料，于是就上门咨询业务。

冉总就这样和中石化的领导聊了起来，还到工地现场从营销策划的角度提了一些专业意见，获得了客户的赞同，最后拿下了这个合作。

沟通技巧总结：

1. 当你的思维和客户同频后，业务沟通就变得很简单。

2. 心法大于技法，有道无术尚可求，有术无道止于术。

3. 借势借力，用总部和一万家加盟店做背书，拿下业务很简单。

冉总谈单技巧总结

首先，我们要会分析客户，这个客户的背景如何，有没有充足的资金。

其次，沟通的时候要把自己的维度放在和客户一个层面上，而不是单单只是客户广告的执行者。

如果我们只是做广告物料，客户很容易看轻你，压着钱不给。给客户输出价值，获得客户认可后，等客户问怎么落地的时候，自然而然就能接下来聊广告业务了。

要让客户对你另眼相看，意识到你不止是可以做广告物料，而是可以帮助他企业更好地发展，了解了你的价值，价格自然就好谈了。

智慧工地广告怎么做？

工地客户分两种：开发商和承建商。客户背景不同，广告的侧重点也不同。

1、开发商的目的是宣传项目，把地皮炒热。

2、承建商也分为两种：

承建品牌公司：需要政府认可，需要品宣，打造品牌形象。所以我们要给它打造跑得更快，宣传更好的广告。

包工头：追求价格，最低价。如果对方合作时提供不了现金，建议直接 pass 掉

选择与品牌企业合作，首先在对广告价值的认同上，我们是同频的，更好宣传。

如何找工地客户？

1、商协会：混圈子，商协会里全是老板；

2、找一些工地企业有份量的人，打好关系，产生链接。等沟通到一定地步，自然会达成合作。

工地项目一般需要垫资，所以合作前筛选客户很重要。

筛选客户技巧：

1. 看工地大小，是政府招商引资还是小的工地。

2. 看客户工地在哪，去看看实地现场

3. 看客户是什么性质，是一包二包还是三包。第一手资源做品宣，如果不是第一手资源，会有回款风险，尽量跳过对方找上层。

PART 02 高原红广告 任总

没有资源怎么对接工地业务？

任总想要接入工地业务时，也没有门路和资源，找不到工地客户。任总注意到，本地所有的工地都在做创城（创建全国文明城市）广告，但是围挡上的广告都不好看，于是就主动设计了一套工地广告，发给了创城办和上级单位看。

正好有个工地相关的领导来店里剪辑视频，任总和领导聊了起来。任总表示：现在工地广告都不好看不规范，影响城市形象和创城建设。领导就问：如果让你来做，你能做成什么样？

任总就加了领导微信，把自己之前设计的工地广告围挡发给了领导，领导看了后感觉很不错，就把这份 PPT 发在了工地相关的群里，这个群内有600多人，基本全是各个工地项目的安全员等。于是就有很多人通过这个 PPT 找到高原红合作工地广告，业务一下子打开了！

工地业务值不值得做？

任总感觉非常值得。

每个行业都有优秀的企业，作为广告店，你要做的是提升自身实力，吸引各行各业的优秀企业来寻求合作。不管什么业务，坚持做下去，你就会拥有挑选客户的资本。

任总的广告店现在饱和状态能接十个工地项目，她可以选择不接那些又压人又压钱的项目，而且在工地合作中能保持主导地位，这就是坚持带来的底气。

工地业务拓展建议

① 客户筛选：

集团的业务以及集团介绍的业务，都可以做。如果是单独的项目经理找来，任总一般不会合作。

任总会问上门：你们是要比价还是要创新？如果客户回答要创新，任总就会和对方沟通后续合作。如果是要比价，那没有什么合作的必要。

② 业务延伸：

通过工地去跟总公司和集团对接，这样可以拿下更多业务；

通过工地还可以提前布局房产的相关广告。

做业务，要主动出击

任总现在有做不完的工地业务，这离不开她的积极主动。

合作前，主动尝试：

她在没有做业务之前，会去全市的工地转，然后把工地广告拍下来，自己模仿着去做。后来有一天有个工地领导上门考察，想试探一下合作对象的能力。对方问任总有没有做过工地广告，任总就打开了自己模仿的文件给领导看。

领导看后感觉任总有一定的经验，又让任总做个广告牌，任总接到任务后很迅速地做完交付了。对方很满意任总的高效和水平，后续合作了很多业务。

合作后，主动检查：

合作后也要主动去检查合作内容，不要等出现了问题让客户发现并提出，我们要主动沟通，创造口碑同时也创造更多合作机会。之前任总就在一次和集团公司的合作中主动提出更新客户标准化手册，并在新手册上添加了二维码，让翻阅的人线上线下都可以查看。

其实任总在二维码里没有直接放电子手册，而是放了自己的联系方式，其他工地看到手册想要下载电子版就联系任总。手册传播过程中，有很多工地客户看到后联系任总索要电子版手册，任总对这类客户进行了筛选，资质一般的客户就直接发一份电子版手册，如果是优质客户就深入沟通，挖掘对方更多需求。

任总工地业务技巧心得

广告人其实是企业的医生。凡是找到广告公司的客户，都有一定的“病症”，我们要对症下药，努力治好客户的病。

没有工地业务时，可以通过模仿已有的工地广告来积累经验；房地产等其他广告业务的拓展逻辑也一样，通过模仿去积累经验，以备不时之需。

方案只是一个敲门砖，但是领导一般不会看。我们要主动去讲，让领导听到我们的思维理念。

PART 03 结语

冉总能拿下中石化、中国华西等多个工地业务大单，很大一部分原因是客户上门时，感受到了店内陈列布局的专业和营销氛围。如果你也想拓展智慧工地业务，那么升级保时客能够帮助你轻松拿下工地客户。

保时客专业的店面布局和样品陈列，加上智慧工地样品组合，既能提高客户对我们专业度的认知，提升店面形象，还能全面介绍智慧工地业务类型，拿下更多合作！